Las neuroventas es ciencia aplicada para lograr el aumento en las ventas, y es fundamentada en la aplicación de los resultados de los estudios científicos que se han realizado al funcionamiento del cerebro humano y la gestión de sus emociones en el proceso de la compra y venta de artículos y servicios.
Algunas personas y empresas han estudiado durante años muchos comportamientos en el cerebro humano que muestran qué tipo de cosas genera mejores estímulos que otras y con ello aumentar las ventas, y eso es lo que te voy a contar en este artículo.
Si quieres saber cuáles son las acciones que generan mayores ventas, quédate leyendo este articulo.
1. Captura la atención del cliente
No intentes mostrar lo que vendes como algo muy revolucionario a menos que eso sea lo que esta buscando tu cliente, pregúntale primero que es lo que busca y luego has tu libreto, lo correcto es que el producto o servicio que le vas a ofrecer a tu cliente lo asocies con algo que es real para él. Contextualiza tu producto dentro del mundo del cliente, porque al ver algo desconocido tu cliente podría desinteresarse.
2. Logra que el cliente comprenda
Olvídate por completo de tecnicismos, palabras complejas y cosas que no se puedan entender fácilmente, al cliente le gusta entender todo y tu tienes que hacer que él entienda de la manera más simple y comprensible. Si lo llenas de información técnica innecesaria y desconocida, el cliente se desconectará por completo del producto que le estas enseñando.
Recuerda que un vendedor es como un docente, si tus estudiantes, o en este caso tus clientes, no te entienden, es tu culpa. Pregúntale de forma sutil si fuiste claro o si la información la expusiste de forma clara.
3. Genera expectativa
Al cerebro humano le gusta que le digan que hay algo nuevo por descubrir, por tanto véndele a la imaginación de tu cliente. Trata de describirle (con palabras, apóyate en vídeos o imágenes) en su imaginación el uso que le daría, sin que se lo digas directamente.
Puedes decirle, por ejemplo: “Esta herramienta te permite hacer todo lo que quieras, más allá de poder organizar algunas cosas, tendrás la posibilidad de organizar todo los aspectos de tu vida”.
4. Asocia elementos en su mente
Debes llevar al cliente a que asocie sus viejas experiencias con las experiencias que tendrá con el producto o servicio que le estas presentando, eso es poder darle lo que busca, sentirá no solamente conmoción por los recuerdos, sino también alegría por poder volver a sentirlo.
5. Dale correcta atención al cliente
Recuerda que una buena venta tiene conexión del cliente con el vendedor y su discurso, por eso deja al cliente que haga las preguntas que quiera y respóndele lo que tengas que responderle de manera empática, con un vocabulario amable y conocido para el cliente.
6. Involúcrate emocionalmente con el cliente
El cliente quiere que le brindes emociones y experiencias positivas, alegría y felicidad por medio del producto y el proceso de compra.
Olvídate de perseguir al cliente, las personas odian eso y enseguida te van a rechazar y luego te estarás preguntando por qué. Presentale el producto al cliente y deja que primero él experimente e imagine lo que quiere. Cuando ya sabe lo que quiere, ayúdalo a decidir.
No debes olvidar que tu discurso tiene que enfocarse en cómo el producto va a aportar en la vida del cliente y va a lograr hacerlo feliz.
7. Deja que el cliente se exprese
No hables mas de lo debido, permite que el cliente hable, que él cuente sus historias, hazle sentir que te interesa lo que dice y que realmente te sensibilizas con él.
8. Comprende y calma los temores del cliente
Escucha con atención los miedos que manifiesta tu cliente frente al desempeño del producto o servicio que le estas ofreciendo, o si este producto o servicio puede solucionar su problema, dale argumentos para calmarlo, y soluciones, palabras que lo conforten y le den tranquilidad. Si su temor es acerca de una duda, respóndele a sus dudas y si no sabes las respuestas, llama a un especialista que sí la sepa para que el cliente quede satisfecho. Nunca dejes en tu cliente un temor sin solución.
9. Ayuda a tu cliente a encontrar la evasión o el escape a su problema.
Conoce muy bien lo que el cliente está buscando al obtener tu producto o servicio, pregúntale y escuchalo. No todas las personas buscan algo por la misma razón. Si un cliente te busca para evadir o escapar de algo, como el estrés, atiende a sus necesidades mostrándole lo que necesita desde su experiencia y que verdaderamente estés seguro que le va a ayudar.
10. Promueve la asociación del producto con elementos ya vividos
¿Qué significa esto?, Se trata de asociar elementos conocidos en la memoria del cliente para que se vuelva más adaptativo hacia el futuro, puedes darle ejemplos, casos, contarle historias que lo lleven a desenvolverse en escenarios futuros. El poder de las historias es inmenso.
11. Habla menos y escucha mas
Escuchar a tu cliente te ayudará a saber qué es lo que debes decir y cómo es que debes venderle. Los clientes se acercan a ti porque tienen unas necesidades que van más allá de que tu les des un discurso de venta.
12. Un discurso diferente para cada género
Las mujeres y los hombres actúan totalmente distinto y sus cerebros tienen muchas variaciones al momento de comprar, compran por motivos diferentes.
El cerebro de la mujer es racional e instintivo y menos emocional, mientras que el del hombre es más (reptiliano) emocional. Sé mas concreto y directo con los hombres y extenso y explicativo con las mujeres.
También debes tener claro que de acuerdo a las edades, profesiones, regiones de origen, creencias, etc... debes tener un discurso de venta diferente.
13. Visualiza y ayuda a tu cliente a visualizar
El ser humano es visual por naturaleza, se enamora de las imágenes, es mas, sus recuerdos son imágenes. Ayúdale al cliente a visualizar lo que quieres explicarle. Permítele que vea las ventajas y el uso de lo que ofreces.
14. Genera contrastes en las imágenes mentales del cliente
El cerebro humano en la mayoría de los casos no quiere tomar decisiones con una sola opción, muéstrale mas opciones y haz comparaciones, claramente resaltando los beneficios de tu producto.
15. Utiliza historias
Las historias son un recurso muy valioso en el proceso de las ventas. Refuerza tus historias con metáforas, estas son una semejanza que creas entre una cosa y otra para explicar algo, por ejemplo la expresión: “cae como anillo al dedo” es para decir que te ocurre en el momento más adecuado y que es preciso lo que necesitabas.
Esto permite que el cerebro de tu cliente capte el tema y le quede muchísimo más claro.
¿Has leído algún libro sobre neuroventas? cuéntanos en los comentarios si tienes algún apunte que nos pueda servir para ampliar la información.
Por ahora, pon en practica estas 15 acciones y cuando tengas un resultado cuéntanos para seguir validando este gran descubrimiento que ha logrado la ciencia.
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Gracias por tu valioso tiempo, nunca dejes de aprender.
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